Quem foi que disse que o cliente entra em sua loja sabendo o que quer? Ele não sabe o que quer. Ele pode ver o produto na vitrine, mas, não sabe se o produto é bom ou não, ele vê a estética, aquele primeiro atrativo. Cabe a você vendedor apontar as vantagens do produto. Para mostrar as vantagens do produto, você tem que conhecer o produto detalhadamente, ler o manual do produto, saber no que ele vai auxiliar o cliente. A partir do momento em que o cliente enxergar que as vantagens são maiores que o custo, você conseguirá fechar a venda muito mais rápido.
Não pense que vender é algo fácil, e que vender é apenas produto, vende-se também serviço, atendimento e, atendimento é o primeiro produto que seu cliente compra. Quando você conquista a confiança do cliente você vende atendimento. É tão triste quando você fala e o cliente não presta atenção ao que você diz isso acontece porque você não conseguiu vender atendimento e dificilmente venderá o produto.
Existem vários tipos de clientes, estude-os, observe-os. Seja um vendedor bem informado, tenha conteúdo para fornecer informações à seus clientes, procure prever as perguntas e trace respostas; Deixe o cliente à vontade, não fale muito, nem pouco, modere-se, mostre o seu diferencial. Você é um profissional em vendas? Que beleza, seja mais que um profissional, seja diferente, seja atraente com relação a clientes, capte a atenção deles, faça-os ver o seu produto através de você.
Cliente é um ser humano comum, não é algo extraordinário, o cliente é atual e atuante ele tem desejos, quer ser mimado, precisa de atenção e sentir-se importante. O vendedor que souber ver estas carências que se apresenta de diferentes formas em diferentes clientes terá sucesso.
Seja parte da realização pessoal do cliente. Quando o cliente compra de você, ele quer realizar um desejo que supre uma necessidade, se ele compra uma calça e opta por uma calça da moda ele está comprando primeiro uma necessidade (se vestir), mas, isso não quer dizer que necessariamente deva ser uma calça da moda, ele poderia comprar uma calça boca de sino estilo anos 70, mas, para ele a moda é o atrativo e como a necessidade gera um desejo, a calça da moda passa a ser o foco.
A atenção do cliente estará voltada para pequenos detalhes. Detalhes estes que fazem toda a diferença. Atente-se aos detalhes da loja, da venda, da recepção do cliente. Procure ver como o cliente vê a empresa. A sala de espera é confortável aconchegante? O café que é servido ao cliente é bom? O primeiro contato entre cliente e empresa, como é? As recepcionistas sabem dar as devidas informações à seus clientes sobre seus produtos e serviços? Empresas que valorizam seus clientes dão o merecido valor à linha de frente. Nada acontecerá com sua empresa se você não souber vender ou, se não souber atender o cliente.
Muitos pensam que a venda começa quando o cliente entra na loja para comprar. Muito pelo contrário, a venda começa quando ele descobre, ou lembra da sua empresa, quando ele liga para tirar uma informação, quando ele entra na loja, ao comprar o produto. A venda também não termina quando o cliente compra o produto, entrega também é venda, comodidade no pagamento também é venda. Também é considerado venda segurança e garantia do produto, montagem, funcionamento do produto e atendimento às necessidades do cliente. Não há nada mais frustrante do que comprar um produto, a empresa não entregar no prazo, montar de qualquer jeito; o produto apresentar defeito logo após a compra e descobrir que comprou algo enganado, algo que não satisfaz a necessidade.
Cuidado para não enganar o cliente na busca da venda perfeita, não faça propaganda de algo que você sabe que o produto não faz simplesmente para fechar a venda, não exagere nas qualidades do produto, seja franco verdadeiro e diga ao cliente realmente as vantagens que o produto faz, não minta para o cliente. Clientes que passam por esse tipo de situação nunca mais compram de você.
Em resumo: Atenda o cliente bem, faça-o sentir-se como ele quer e não como você quer. Não existe receita infalível para atender o cliente, o que existe, é experiência, ousadia, coragem e muita vontade de aprender, pois, cliente não é estático, ele muda o tempo todo e você tem que estar apto para perceber e mudar.
Eu poderia dizer muito mais, mas, penso ter ajudado ao menos um pouco você a entender o que quer o cliente.
Wilyan Rafael da Costa, 05 de Agosto de 2011.
